<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=241066823005528&amp;ev=PageView&amp;noscript=1"> <img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=50306&amp;fmt=gif">

Hvordan få fullt utbytte av inbound marketing? Få salgsavdelingen med på laget!

Salgs- og markedsavdelingen har tradisjonelt sett jobbet i siloer. Hver avdeling har hatt liten kunnskap om hva den andre avdelingen jobber med, noe som ofte kunne by på utfordringer. Spesielt etter at kundenes handlemønster har endret seg i takt med digitaliseringen, har relevant budskap og timing blitt essensielt for å få fullt utbytte av inbound marketing.

En effektiv inbound-strategi som genererer nye leads fra nettsiden, er en del av vekstoppskriften, men ønsker man full utnyttelse av mulighetene som ligger i inbound marketing, så må salgs- og markedsavdelingen jobbe sammen.

Dette kan oppnås ved å samkjøre bruk av CRM-verktøy, toveis rapportering, felles definisjoner og god kommunikasjon. Det er dette vi kaller smarketing!

1. Felles bruk av CRM-verktøy

Se for deg at markedsavdelingen nettopp har sendt ut et nyhetsbrev til alle bedriftens kontakter. I nyhetsbrevet informeres det om den siste kampanjen som bedriften har satt i gang. I neste øyeblikk ringer en selger til den potensielle kunden som sitter med nyhetsbrevet foran seg. Selgeren er kanskje ikke klar over kampanjen som kjøres, eller om den aktuelle kunden har fått tilsendt kampanjen ennå.

Ikke bare oppleves det uprofesjonelt at selgeren ikke er oppdatert, men det kan potensielt oppleves som "lureri" om selgeren forsøker å få i stand en avtale til en høyere pris enn den som den potensielle kunden nettopp har fått tilbud om på e-post.

Det er altså elementært at markedsførere og selgere har innsikt i den samme informasjonen, og i hvilke interaksjoner bedriften har hatt med kontakten den siste tiden.

En god løsning vil være at salgs- og markedsavdelingen bruker det samme CRM-systemet som utgangspunkt. Et eksempel er HubSpot CRM, hvor markedsverktøyene og salgsverktøyene er bygget på en felles kontakt-database.

crm_verktoy_hs

 Kontaktkortet, HubSpot CRM

2. Felles definisjoner

Hvor i kjøpsreisen bør markedsavdelingen sende et lead til salgsavdelingen for videre oppfølging? Det finnes dessverre ingen fasit på dette, da kundereisen ikke er lik fra bedrift til bedrift. Det viktigste her er at salgs- og markedsavdelingene er enige om når denne overleveringen skal skje.

Her er det vanlig å benytte begrepet Marketing Qualified Lead (MQL). Et MQL er altså et lead som markedsavdelingen anser som klart for videre oppfølging av salgsteamet.

Når salgsteamet har validert at dette faktisk stemmer, vil kontakten være å anse som et Sales Qualified Lead (SQL).

Hvilke begreper som skal brukes, og når overleveringen til salgsavdelingen skal skje, bør dokumenteres skriftlig på en intern wiki / et dokumentasjonssystem.

3. Toveis rapportering

Hvordan vet markedsføreren at leads som sendes til salg, blir fulgt opp, og hvor kjøpsklare disse faktisk er? Hvordan kan selgeren vite hvilke leads som skal prioriteres først? Svaret på disse spørsmålene gir avdelingene innsikt som har stor betydning for sluttresultatene.

Ved å sette opp egne smarketing-rapporter, hvor begge avdelinger måles på de samme KPI-ene, vil samarbeidet mellom salgs- og markedsavdelingene gå mye mer knirkefritt.

Markedsavdelingen har tradisjonelt blitt målt på antall nye leads eller andre KPI-er som ikke har direkte innvirkning på bunnlinjen. Markedsavdelingen bør definitivt måles på antall nye kunder eller ny omsetning. Da vil nemlig markedsavdelingen også tenke på kvaliteten på leads som genereres. Dette vil ha stor betydning for bunnlinjen.

4. Smarketing-møter

Sist men ikke minst, ha regelmessige møter hvor salgs- og markedsavdelingene deltar! Ved å ha regelmessige smarketing-møter kan salgs- og markedsavdelingene legge en felles plan på hvordan målsetningen om nysalg skal oppnås. Møtene bør idéelt sett være ukentlig, eventuelt bi-ukentlig.

smarketing møte

 
I tillegg bør salgsavdelingen være delaktig når det skal utarbeides en ny markedsplan. Salgsavdelingen kan ofte bidra med mer enn hva man tror!

inbound markedsplan

Bilde av Christian Fredrik Stene
Skrevet av Christian Fredrik Stene
Christian er markedssjef i Techweb og er av de fremste på HubSpot i Norge. Han brenner for å innovere og utfordre våre kunder på smarte måter å utnytte teknologi, digital markedsføring og salg.

Du er kanskje også interessert i: